과거 엔지니어 → 세일즈 → 세일즈 매니저가 되며 느낀 주관적인 시각입니다. 의견, 반박 모두 환영합니다.
과거 엔지니어에서 세일즈로 전환했을 때 가장 이해가 안 됐던 건 바로 '포캐스팅 미팅' 이었다.
도대체 왜 매출 예측하는데 이렇게 많은 시간과 노력을 쏟는거지?
분기별, 반기별, 연간 목표 대비 실제 달성할 매출을 예측하는 이 미팅이 보통 주 1-2회, 심지어 마감 시즌엔 하루에 2번씩 진행되는 걸 보며 정말 의아했다.
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이 시간에 실제 영업하는 게 낫지 않나?
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어차피 곧 실적 나오는데 왜 이렇게 정확한 예측에 집착하지?
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이게 정말 효율적인 시간 투자일까?
하지만 세일즈 팀 매니저가 되고 나서야 좀더 이해가 되었다. 포캐스팅 미팅은 단순한 '예측'을 위한 시간은 아니었다.
1. 팀원들의 동기부여?를 위한 압박의 시간
솔직히, 사람은 관리받는 만큼 움직이는 경향이 크다.
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주기적으로 타겟을 상기시키고 점검하는 것만으로도 팀원들의 실행력이 달라진다.
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"잘했어!"라는 격려와 "더 해보자, 아니 꼭해야한다“라는 채찍질의 타이밍을 잡을 수 있다.
2. 선 투자를 위한 나침반
기업의 과감한 투자는 한 사이클 먼저 이뤄져야 효과가 난다.
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3. 위기의 적신호를 포착하는 레이더
사실 포캐스팅의 진짜 목적은 '예측'이 아닌 '이상 신호 감지'다.
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Win rate가 갑자기 뚝 떨어진다면?
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리드타임이 점점 길어진다면?
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파이프라인이 자꾸 줄어든다면?
이런 위험 신호를 조기에 발견해서 해결책(리커버리 플랜 등)을 찾아야 한다.
그리고 마지막으로 포캐스팅 미팅은 의외로 최고의 '협업의 장'이다. SA, 파이낸스, 마케팅, 파트너 담당 등 다 모여서 머리를 맞대고 해결책을 같이 찾는, 도움을 주고 받는 공간이기도 하다.
포캐스팅은 '예측'이라는 목적 하나만을 위한 게 아니고 팀의 성장과 기업의 미래를 위한 필수 과정이다.
그래도 뭐든 적당히 하는게 좋다!!